Escolhido o distribuidor japonês, começa a negociação das condições. Nessa fase fala-se normalmente de preço, quantidade mínima e alcance da exclusividade. Mas, com produto regulado, há pontos que, se não forem fechados antes disso, depois já não se conseguem mover.

1. Se o alcance da licença da contraparte encaixa com os destinatários previstos

A licença de distribuição de medicamentos determina, conforme o tipo, a quem se pode vender. A atacadista serve para farmácias, estabelecimentos de saúde e empresas; a de estabelecimento, para o consumidor em geral.

O plano "primeiro entramos nas farmácias e, conforme a resposta, ampliamos para o comércio eletrônico" soa natural, mas as duas coisas não cabem sob a mesma licença. É preciso verificar até onde a licença da contraparte alcança, contando também o desenvolvimento futuro.

Tratando-se de dispositivos médicos, a licença necessária muda conforme incluam ou não as Classes Ⅲ e Ⅳ. Não é raro que apenas parte da linha entre na categoria de alto controle.

2. Quem assume a responsabilidade de colocar o produto no mercado

A empresa que distribui e o detentor da comercialização (o responsável por colocar o produto no mercado) são papéis distintos. Às vezes a mesma companhia assume os dois; às vezes eles se repartem entre duas.

Se o contrato se limita a dizer "confia-se a venda no Japão", essa distinção fica sem resolver. Em nome de quem figuram a autorização, a certificação ou a notificação determina se, ao terminar o contrato, o produto pode continuar no mercado japonês. Se estiverem em nome da contraparte, romper a relação equivale a sair do mercado.

3. Se for preciso recolher produto, quem faz o quê

É um cenário em que ninguém quer pensar, mas, trabalhando com produto regulado, é um ponto que precisa ser decidido antes de acontecer.

  • Quem decide o recolhimento
  • Quem comunica à administração
  • Quem executa a operação (recolha de estoque, avisos, destruição)
  • Como se repartem os custos

A responsabilidade legal recai sobre o detentor da comercialização. Mas quem movimenta a operação e quem paga é um acordo entre as partes. Se isso ficar em branco e o fato ocorrer, a própria resposta se atrasa.

4. Quem faz a revisão final dos materiais com texto

Rótulo em japonês, embalagem, ficha de produto, publicidade: em tudo isso a lei fixa o que pode ser dito conforme a categoria. Usar expressões de quase-medicamento num cosmético é infração; alegar eficácias farmacológicas num alimento muda a própria categoria.

Se a produção é feita pela parte estrangeira e a revisão pela parte japonesa, não há problema. Mas se a responsabilidade de revisar não estiver escrita, instala-se a situação em que ambos acham que "o outro deve estar olhando".

De quem é a responsabilidade pela rotulagem muda conforme haja ou não uma linha sobre isso no contrato.

5. Estoque e condições de revogação da exclusividade

Ao conceder uma exclusividade, fixar em números as condições de revogação é decisivo na prática. Fórmulas como "envidará esforços" ou "colaborará" depois não servem como critério.

  • Quantidade mínima de compra no período e o que ocorre se não for atingida
  • Alcance da exclusividade: território, canal ou linha de produto
  • Se a contraparte mantém estoque, o que se faz com ele ao terminar o contrato (recompra, permissão para vendê-lo ou prazo-limite)
  • Em produto com data de validade, quem assume o estoque vencido

Esse último ponto é o que com mais frequência acaba em litígio real com alimentos e cosméticos.

Não inverta a ordem

Tudo isso se verifica antes de negociar preços. A razão é simples: se os pontos 1 e 2 não se sustentam, seja qual for o preço acordado, a operação não existe.

Se, fechadas as condições, se descobre que "àquele destinatário não se chega com essa licença", o que é preciso refazer não é o preço, e sim o esquema inteiro. Trocar cópia das licenças na primeira reunião evita esse retrocesso.

Nossa empresa possui licença de distribuição atacadista de medicamentos, licença de venda de dispositivos médicos de alto controle e licença de venda de medicamentos em estabelecimento, e cuida por si mesma tanto da distribuição quanto do canal. Também atendemos consultas desde a fase de organizar as condições de uma exclusividade ou de um contrato de distribuidor autorizado.